6 taktikas, kas palielinās Tavas mājaslapas pārdošanas apjomus

Ikviens, kurš kaut ko pārdod internetā, vēlas tikai vienu – pārdot vairāk.

Pārdošanas rādītājus interneta veikalā vislabāk var uzlabot divos veidos: pirmkārt, jāpalielina lapas apmeklētāju skaits, otrkārt, jāuzlabo mājaslapa, lai palielinātu konversijas rādītājus.

Saskaņā ar Optimizely, “konversijas rādītājs ir konversiju (pirkumu, abonēšanas u.c.) skaits dalīts ar kopējo apmeklētāju skaitu. Tātad, ja Tavu lapu apmeklē 100 cilvēki mēnesī un pieci no viņiem veic pirkumu, tad Tavas mājaslapas vai interneta veikala konversijas rādītājs ir 5%.

Pircēju, kas pabeidz pirkumu, skaitu ir iespējams palielināt, izmantojot konkrētas taktikas. Vairāk pircēji, protams, rada lielāku pārdošanas apjomu un lielāku peļņu.

Tātad, kā palielināt pārdošanas apjomus? Lūk, seši zinātnē pamatoti veidi:

• Vienkārša un skaidra lietotāju pieredze (UX)
• Profesionāla fontu un krāsu izvēle
• Produktu dalīšana kategorijās
• Lietotāju atsauksmes
• Pārdošanas veicināšanas taktikas: upselling un cross-selling
• Īslaicīgi piedāvājumi

1. Izveido vienkāršu un skaidru lietotāja pieredzi (UX)

“Jo vairāk, jo labāk” ir princips, ko var attiecināt uz daudzām lietām, bet ne uz mājaslapas dizainu. Kādā Google pētījumā tika secināts, ka lietotāji dod priekšroku “vizuāli vienkāršām” mājaslapām, nevis sarežģītām lapām ar daudz dažādām detaļām. Respondenti atklāja, ka vienkāršas mājaslapas tiem šķiet pievilcīgākas, turklāt atzina, ka visskaistākās ir “prototipiskas” vietnes jeb tādas, kuru izkārtojums attiecīgajā nozarē tiek izmantots visbiežāk.

Citiem vārdiem sakot, pētījums liecina, ka, mājaslapas dizainam nevajadzētu būt pārāk oriģinālam un spilgtam – klienti nespēs to novērtēt un, iespējams, jūsu konversijas rādītāji saruks. Tā vietā izvēlies klasisku dizainu un respektē klientu vēlmi iepirkties ērtā un viegli saprotamā interneta veikalā vai mājaslapā.

Izvēloties lapas dizainu, atceries, ka ne vienmēr dizains ar vislielāko iespēju skaitu būs veiksmīgākais – dažreiz tā ir pilnīgi nevajadzīga motivācija padarīt lapu pārlieku sarežģītu.

Piemēram, Mozello ir lieliska iespēja, ja vēlies izveidot lietotājiem draudzīgu un intuitīvu mājaslapu vai e-veikalu, turklāt paveicot to saviem spēkiem, nepiesaistot izstrādātāju un neiztērējot milzīgus līdzekļus. Izmantojot Mozello, mājaslapā varēsi iekļaut visus būtiskākos komponentus, izvairoties no elementiem, kas novērsīs Tavu potenciālo pircēju uzmanību.

Ko par to saka zinātne?

Prototipiska mājaslapa lietotājiem rada komforta sajūtu. Kādēļ? Jo pat tad, ja viņi konkrēto lapu apmeklē pirmo reizi, viņi pratīs tajā orientēties.

Viņi zinās kur atrast nepieciešamo informāciju, jo līdzīga dizaina lapas būs apmeklējuši jau iepriekš. Kontaktinformācija? Parasti tā ir izvietota lapas pašā augšā vai apakšā. Produktu katalogs? Parasti tas atrodas lapas augšpusē. Iepirkumu grozs? Lapas augšējais labais stūris.

Šāda veida paredzamība ir ļoti ērta. Paturiet prātā, ka ''jo ērtāk jūsu lietotāji jūtas, jo lielāka iespēja, ka viņi turpinās vietni izmantot.''

2. Izvēlies atbilstošas krāsas un fontus

Krāsas un fonti ļoti būtiski ietekmē to, kāds kopējais iespaids rodas lietotājiem. Kādā pētījumā tika konstatēts, ka krāsu pielāgošana konversijas rādītājus var pacelt par 24%. Pareiza fontu stila un izmēra izvēla konversijas rādītājus var pacelt pat par 133%.

Tas, ka krāsām un fontiem ir šāda ietekme uz konversijas rādītājiem, nozīmē, ka šie elementi jāizvēlas ļoti rūpīgi un apzināti.

Ko par to saka zinātne?

Krāsu psiholoģija ir ļoti plaši apspriests jautājums – ir pierādīts, ka mūsu smadzenes dažādas krāsas uztver atšķirīgi. Kura krāsa būs piemērotākā Tavas mājaslapas dizainam? Tas ir atkarīgs no tā, ko Tu vēlies panākt un kādas sajūtas vēlies nodot.

Izvēlies krāsu, pamatojoties uz to, kādu iespaidu vēlaties radīt:

• Zila – profesionalitāte, uzticamība, drošums
• Zaļa – miers, dabiskums, dziedināšana
• Oranža – pašpārliecinātība, dzīvesprieks, radošums
• Violeta – greznība, karaliskums, maģija
• Dzeltena – draudzība, līksmība, enerģiskums
• Sarkana – kaisle, spēks, drosme
• Pelēka – stabilitāte, tīrība, neitralitāte
• Balta – vēsums, drošība, šķīstums
• Melna – izsmalcinātība, elegance, funkcionalitāte
• Rozā – romantika, sievišķīgums, rotaļība
• Brūna – dabiskums, komforts, drošība

Avots: Shutterstock

No tipogrāfijas viedokļa svarīgi pievērst uzmanību fontam un tam, ko tas vēsta par Tavu uzņēmumu:

• Serif (piemēram., Georgia) – atzīts
• Sans serif (piemēram., Arial, Roboto, Open Sans, Lato) - tiešs un saprotams
• Rokraksts (piemēram., Lobster, Comforta) – radošs

3. Izveido projektu kategorijas

Produktu kategorijas tiek veidotas, lai organizētu produktus pēc noteiktiem kritērijiem vai pēc produkta veida.

Piemēram, tiešsaistes veikali, kas pārdod apģērbus, parasti savus produktus iedala sieviešu / vīriešu apģērbos, kā arī pēc apģērba veida – krekliņi, bikses un svārki, virsdrēbes utt. Turklāt tā produktus var organizēt pēc kāda konkrēta kritērija, piemēram, pārdotākās preces, nesen pievienotās vai citādi.

Produktu kategorijas palīdz lietotājiem atrast meklēto. Turklāt saskaņā ar Procter and Gamble veikto eksperimentu kategoriju izveide par 10% palielina ieņēmumus.

Ko par to saka zinātne?

Izvēles paradokss liecina, ka situācijas, kur cilvēkam ir pārāk liela izvēle, rada stresu un pieņemt lēmumu ir daudz grūtāk.

Kādā eksperimentā cilvēkiem tika prezentēti bezmaksas ievārījuma paraudziņi – vienā gadījumā sešas dažādas garšas, bet otrā – 24. Tika konstatēts, ka 30% cilvēku bija spējīgi izvēlēties vienu no 6 garšām, savukārt no 24 garšu klāsta izvēlēties vienu spēja vien 3% cilvēku.

Vienkārši sakot: reizēm izvēle var būt pārāk liela. Produktu organizēšana kategorijās var palīdzēt pircējiem sašaurināt izvēli un samazināt iespēju skaitu, kas atvieglo lēmuma pieņemšanas procesu.

4. Pievieno klientu atsauksmes un fotoattēlus

Lietotāju atsauksmes un fotogrāfijas ir kļuvušas par neatņemamu mājaslapu un veiksmīgas e-komercijas sastāvdaļu – un ne bez iemesla. Ir konstatēts, ka lietotāju veidota satura, piemēram, atsauksmju, publicēšana var palielināt e-veikala konversijas rādītājus pat par 270%.

Tomēr pirms pierunāt ģimeni un draugus atstāt 5 zvaigznītes pie visiem jūsu produktiem, atcerieties šo:

Produktiem ar labām atsauksmēm (vid. 4,96 zvaigznes) ir par 23% augstāki konversijas rādītāji nekā produktiem ar sliktu novērtējumu (vid. 3,31 zvaigzne). Bet – produktiem ar vidējo novērtējumu 4,65 zvaigznes ir par 14% labāki konversijas rādītāji nekā tiem, kam vērtējums ir 4,96.

Ko no tā var secināt? Perfekti reitingi liek jūsu produktiem izskatīties aizdomīgi labi.

Ko par to saka zinātne?

Interneta atsauksmes kalpo kā sociāli pierādījumi – psiholoģiska parādība, kad patērētāji pieņem, ka viņu līdzcilvēkiem (citi pircēji, eksperti, influenceri u.c. target: _blank) ir pilnvērtīgākas zināšanas par šo produktu, un viņu viedoklis citiem palīdz pieņemt lēmumu.

Tātad labas atsauksmes par produktu motivē cilvēkus to iegādāties. Sliktas atsauksmes rada pretēju efektu. Tieši tādēļ veikalu īpašniekiem ir tik svarīgi, lai pircēji atstātu pozitīvas atsauksmes – tādā veidā viņi citiem potenciālajiem pircējiem liek zināt, ka prece ir viņu naudas vērta.

5. Izmanto pārdošanas veicināšanas taktikas: upselling un cross-selling

Upselling un cross-selling ir e-komercijā plaši izmantotas pārdošanas veicināšanas taktikas. Upselling nozīmē piedāvāt klientam labāku un nedaudz dārgāku versiju precei, ko viņš jau nolēmis pirkt. Savukārt cross-selling nozīmē piedāvāt klientam papildus preces, kas ir saistītas ar produktu, ko tas nolēmis iegādāties.

Šo divu paņēmienu pamatā ir ideja, ka esošajiem klientiem pārdot preci ir vieglāk. Ja klients jau ir pieņēmis lēmumu iegādāties kādu preci, viņu ir vieglāk pārliecināt iztērēt vairāk naudas, nekā pārliecināt jaunu klientu veikt pirkumu. Pētījumi ir pierādījuši, ka šī taktika strādā 60-70% gadījumu.

Ko par to saka zinātne?

Kāds ir labākais veids, kā pārdot dārgu preci? Noliec to blakus vēl dārgākai precei. Ja vēlies pārdot 1000 eiro vērtu rokas pulksteni, novieto tam blakus pulksteni, kas maksā 5000 eiro, un klientam šķitīs, ka pirmais pulkstenis nemaz nav tik dārgs.

Psiholoģijā to dēvē par “kontrasta efektu”, un tas attiecas uz abām minētajām pārdošanas veicināšanas taktikām. Kad klients iegādājas 700 eiro vērtu viedtālruni, telefona maciņš par 20 eiro tam šķitīs niecīga cena. Vai arī – kādēļ gan nepiemaksāt 150 eiro par to pašu telefonu ar 4 reizes lielāku atmiņu?

6. Piedāvā īslaicīgus, ierobežotus piedāvājumus

Ir pierādījies, ka atlaides un īpaši piedāvājumi ir lielisks veids, kā palielināt veikala ieņēmumus, jo cilvēki nespēj atteikties no vienreizēja piedāvājuma. Ir atklāts, ka kuponi veicina cilvēkos laimi, veselību un mazina stresu.

Kaut arī cilvēkiem patīk visa veida atlaides, veikalu īpašnieki dod priekšroku īslaicīgiem piedāvājumiem – atlaidēm, kas ir spēkā tikai ierobežotu laika sprīdi, tādējādi radot cilvēkos trauksmes sajūtu un veicinot tos pieņemt lēmumu veikt pirkumu. Ir pierādīts, ka šāda trauksmes sajūta var palielināt konversijas rādītājus pat par 332%!

Ik pa laikam izveido akcijas piedāvājumu, izmantojot Mozello “Atlaides” funkciju, tad izplati informāciju par Tavu piedāvājumu sociālajos tīklos, izsūti informatīvo e-pastu saviem sekotājiem un uzstādi uznirstošo paziņojumu savā lapā. Lai uzstādītu uznirstošo logu, izmanto Engaga – rīku, kas integrēts ar Mozello un ļauj izveidot neuzbāzīgus, bet efektīvus uznirstošos paziņojumus (to atradīsit sadaļā “Ekstras”).

Ko par to saka zinātne?

Piedāvājumi, kas ir ierobežoti laikā, pircējos rada t.s. FOMO (bailes kaut ko nokavēt) efektu. FOMO ir psiholoģiska parādība, kuru raksturo cilvēku bailes palaist garām lielisku iespēju, īpaši tad, ja citi cilvēki to izmanto.

FOMO ir cieši saistīts ar “bailes no zaudējumiem” – cilvēku vēlmi izvairīties no jebkādiem zaudējumiem. Pētījumi liecina, ka cilvēki zaudējumus izjūt divreiz spēcīgāk, nekā ieguvumus, t.i., nožēla, ko cilvēks jūt par neizmantotu iespēju ir divreiz spēcīgāka, salīdzinot ar prieku, ko viņi jūt, kad to izmanto.

Galvenās atziņas

Šodien aplūkojām sešas taktikas, kas var palīdzēt Tev palielināt pārdošanas rezultātus, un to skaidrojumu no psiholoģijas viedokļa. Lūk, galvenās atziņas:

• Vienkārša lietotāja pieredze palīdz cilvēkiem Tavā mājaslapā vai interneta veikalā justies ērti
• Fonti un krāsas palīdz veidot konkrētu uzņēmuma tēlu, identitāti un vērtības
• Produktu iedalīšana kategorijās palīdz pircējiem pieņemt lēmumu
• Lietotāju atsauksmes klientus pārliecina, ka viņi izdarījuši pareizo izvēli
• Pārdošanas veicināšanas taktikas palīdz palielināt vidējo groza vērtību
• Laikā ierobežoti piedāvājumi iedarbojas uz pircējiem psiholoģiski, mudinot tos pieņemt lēmumu par pirkumu steigā

Kā Tev šķiet – kura no šīm taktikām varētu būt pati efektīvākā priekš Tava biznesa?